Se lancer dans une course au prix le plus bas risque dans un premier temps de réduire sa marge, et dans un second temps de détruire tout simplement ce qui restait de marge, et de surcroit sa réputation.
Il n’est évidemment pas question de blâmer l’hôtelier dont le parking est vide et qui rattrape le client en proposant un tarif révisé à la baisse … La plupart des Yield managers expliquent qu’un euro de REV PAR en plus est un progrès. Alors on peut descendre fortement le prix pour remplir une chambre vide, CQFD.
L’arithmétique n’est pas forcément bonne conseillère…
Parmi les retours d’expérience, il y a (toujours en benchmarking) des marques qui ne font jamais de soldes.
Certaines grandes maisons conservent leur image exclusive en évitant soigneusement d’apparaître sur des sites synonymes de réductions.
Apporter sa valeur ajoutée par la qualité du service, de l’offre se révèle toujours à long terme une stratégie gagnante pour une hôtellerie dont le positionnement n’est pas économique.
La condition est que cette valeur ajoutée soit différenciante. Pour autant, comme les arbres ne montent pas au ciel, il faut garder à l’esprit que la qualité n’est pas synonyme de luxe.
La qualité est présente lorsque l’offre répond à la demande, en précisant « solvable » (la demande n’est pas un rêve… « I have a dream » n’a pas été prononcé par Martin Luther King pour les clients des hôtels).
Si de surcroit on parle de dépasser les attentes …
A méditer …